Aprenda, de uma vez por todas, a produzir conteúdo para o funil de vendas

Despertar, considerar, decidir. Saiba quais são as principais motivações e os desafios do seu potencial consumidor durante a jornada de compra e conquiste-o com informações de valor. 

É importante que você comece esse texto tendo em mente que, seja qual for o tipo de negócio da sua empresa – física ou e-commerce -, a oferta de qualquer um dos seus produtos ou serviços passa invariavelmente por um funil de vendas ou pipeline. E não é preciso que você seja nenhum guru do marketing digital, como Chet Holmes, para reconhecê-lo no seu dia a dia. Quer ver?

Imagine que Betina começou uma rotina de exercícios físicos, mas sentiu que seu rendimento estava caindo por falta de estímulos. Passeando pelo shopping, Betina decidiu entrar na sua loja em busca de fones de ouvido para escutar enquanto “paga” o treininho da semana.

Você mostra diversos modelos de fone para Betina e de quebra tenta dar aquela empurradinha na venda de uma braçadeira porta-celular. Acontece que, até então, Betina nem havia percebido que precisava de uma, já que sempre dava um jeito de carregar o aparelho no bolso ou enfiado entre a barriga e o elástico da calça – o que, além de atrapalhar seus movimentos, molhava com o suor e, por vezes, escorregava pelo corpo a ponto de quase cair no chão.

Percebe? A simples descoberta de uma dor ou problema, já coloca Betina no topo do pipeline de vendas, gerando interesse por um produto antes impensado.

Segundo estudos de um dos principais executivos de marketing e vendas dos Estados Unidos, Chet Holmes, citado por mim no início do artigo, em seu aclamado best-seller The Ultimate Sales Machine, em tradução livre “A Máquina Definitiva de Vendas”, 30% dos consumidores acredita não estar interessado no produto, sendo que apenas 3% das pessoas está, de fato, querendo comprar o produto, enquanto 6% a 7% estão abertos à propostas.

Justamente com esse pensamento em mente é que, ao chegar em casa, Betina dá um Google e passa a procurar mais sobre modelos de braçadeira para celular, considerando como o produto poderia ajudá-la na rotina de treinos. Aqui, nosso personagem desce mais um degrau do funil. E depois de passar um tempo analisando as vantagens e os melhores preços, Betina finalmente chega ao fundo do funil e decide fechar a compra.

Viu como nesse exemplo simplificado fica fácil visualizar porque somente uma pequena fatia do seu público tem o que precisa, logo de cara, para tomar a decisão de compra, enquanto os outros 97% ainda precisam ser educados para avançarem na jornada? 

Agora que você já sabe disso, aprenda como um conteúdo relevante pode despertar o interesse de um futuro cliente, fazê-lo considerar sobre as opções do mercado e o mais importante, ao final, decidir fechar com o SEU negócio após passar por todas as etapas do funil de vendas.

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas é, basicamente, uma representação visual da jornada de compras e o conjunto de etapas e gatilhos que dão suporte para que ela aconteça desde o primeiro contato com o seu potencial cliente até que a venda seja concluída. 

Levando em conta o formato do funil, mais largo na parte superior e mais estreito na parte inferior, você deve saber que, por mais que um grande número de pessoas procure e venha a ter um contato inicial com sua empresa, produto ou serviço, apenas uma parte especial deste grupo irá, de fato, tornar-se um comprador no final das contas.

Portanto, seu conteúdo deve ser produzido dentro de uma estratégia que conduza os clientes mais qualificados para a próxima etapa do funil, deixando de lado aqueles que não se enquadram na sua oferta.

“Para empresas que buscam novos clientes, produzir conteúdo adequado para publicar no site, no blog e em outros canais é um desafio.” 

Lembre-se sempre de que para cada etapa do pipeline, seu potencial consumidor terá uma mentalidade e um comportamento diferente, nem sempre lineares, podendo transitar por um período entre topo e meio do funil em busca de mais informações para se convencer e tomar uma decisão segura.

Veja abaixo como se dá a estrutura de um funil de vendas desde o primeiro contato com o potencial cliente até a finalização da jornada de compras:

Não contatado > Contato feito (Lead) > Qualificado > Proposta apresentada > Negociação > Ganho
Fonte: Pipedrive

Portanto, ao contrário do que muitos ainda acreditam, os melhores vendedores não são aqueles mais insistentes, que vencem o comprador pelo cansaço mas, sim, aqueles que conhecem seus funis de vendas a fundo. E eu posso te dizer quais são as duas principais razões para isso:

• Esses vendedores sabem lidar com as verdadeiras necessidades dos clientes e entregar a mensagem certa, no momento certo;

   

• Esses vendedores conseguem expandir seus processos de vendas, fazer previsões de vendas e receita, atingir metas e medir resultados. 

Agora que você já entendeu como funciona um funil de vendas, vamos aprender como aplicá-lo na prática usando o melhor tipo de conteúdo para atingir sua persona em cada uma das etapas da jornada de compra.

Topo de funil — Despertar

A primeira etapa da trajetória de compras é onde acontecem as primeiras formas de contato e relacionamento entre o usuário e a marca. Assim como nossa personagem Betina, geralmente, essa pessoa acaba encontrando e acessando o site ou blog da empresa por meio de mecanismos de pesquisas no Google ou posts compartilhados nas redes sociais. Nesta fase, o usuário não está interessado em adquirir um produto específico que irá resolver uma dor, já que, de fato, ele ainda não sabe que ela existe. É aqui que ele passa a se identificar com o conteúdo apresentado e se interessa por algo que acreditava não precisar. 

Na prática: Faz de conta que você possui uma concessionária online de veículos elétricos ecologicamente corretos e quer produzir conteúdo que atraia novos leitores para o seu funil de vendas. Invista em um conteúdo que desperte o interesse nos recém chegados, com textos que sejam, ao mesmo tempo, educativos e úteis como um artigo de blog com a temática “Carros elétricos vs. carros comuns: quais os principais benefícios e desvantagens” ou “Infográfico: Vantagens de ter um carro elétrico na cidade”.

Melhor tipo de conteúdo: Blog posts com dicas, listas, guias, tutoriais e respostas objetivas; Webinars com um especialista que responda às dúvidas mais básicas sobre o tema; vídeos curtos, objetivos, mas de qualidade em plataformas como YouTube, Instagram e Vimeo. 

Meio do funil — Considerar

Na etapa do meio, o usuário já sabe que possui uma dor, sabe também os seus sintomas e tem seu diagnóstico. Por isso, é aqui que ele passa a procurar por possíveis soluções para seu problema e a considerar opções para resolvê-lo. É quando um simples leitor curioso se torna um lead – um potencial cliente – que o deixa mais próximo da venda final. 

E como você pode se beneficiar disso? Um cliente em potencial se torna disposto a informar seus dados básicos e de sua empresa (como nome, e-mail, telefone, área de atuação, número de funcionários, etc.) em troca de um conteúdo mais completo, que explore melhor sua necessidade.

Na prática: Imagine que seu negócio agora seja um e-commerce de insumos orgânicos para plantas e jardins e que você precisa produzir um conteúdo que indique a solução oferecida por seu produto. Um e-book como “O Guia completo de jardinagem para iniciantes” ou um webinar “Tudo o que você precisa saber para ter um jardim livre de pragas e insetos”, são temáticas que te ajudarão a atingir e educar o futuro consumidor. Ao receber suas informações em troca dos materiais produzidos, você passa a conhecer mais sobre este lead, tendo dados mais assertivos para conquistá-lo na próxima etapa do funil de vendas: avaliação e compra.

Melhor tipo de conteúdo: Blog posts acima de mil palavras com temas mais aprofundados; e-books que despertem interesse no seu conteúdo podem indicar que seu lead está engajado; infográficos, slides e podcasts que não exigem total atenção do usuário e podem ser consumidos durante outras atividades.

Fundo do funil — Decidir e comprar

Na última etapa do funil, o lead qualificado já está prestes a se tornar um consumidor do seu produto, negócio ou serviço, considerando-o como uma solução para o seu problema. Por isso, produza e invista em um conteúdo que irá arrematá-lo de vez a finalizar a compra. 

Aliás, esse é um excelente momento para que seu time comercial entre em ação! Muitas vezes, o potencial consumidor está bem próximo da conversão, mas ainda restam algumas dúvidas. Um contato mais próximo e pessoal, através de um e-mail ou ligação, pode ser o empurrãozinho que faltava para ajudá-lo a se decidir e também motivá-lo a fechar a venda.

Na prática:  Se voltarmos aos exemplos anteriores, podemos aprofundar os materiais, produzindo um estudo exclusivo ou mesmo uma campanha de e-mail marketing com os endereços coletados em troca de conteúdos. Para a concessionária online de veículos elétricos, um material com os modelos mais vendidos, as necessidades que atendem e os impactos ambientais positivos que geram. Enquanto no e-commerce de insumos de jardinagem, a criação de um kit com os principais produtos e ferramentas para o cuidado com as plantas podem despertar grande interesse.

Melhor tipo de conteúdo: Lembre-se de que nessa etapa, o lead está interessado em ouvir falar sobre sua marca antes de fechar negócio. Mostre a ele cases de sucesso de outros clientes, depoimentos de outros compradores; reviews dos seus produtos.

Da filosofia à prática!

Depois de entender como uma estratégia de Marketing de Conteúdo bem amarrada pode te ajudar a produzir e oferecer conteúdos adequados para cada estágio da jornada de compra, está na hora de testá-las na prática. Tenha certeza de que, agora, você tem tudo o que precisa para conduzir o consumidor entre todas as etapas do funil de maneira orgânica e transformá-lo em um verdadeiro consumidor do seu negócio.

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