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Importante: como se diferenciar em um mercado saturado?

Alex

Sócio-Diretor Executivo

Quando os concorrentes fazem o mesmo que você, e vice-versa, o primeiro a se cansar disso é o cliente. A art.co vai compartilhar dicas para reverter essa situação.

Vivemos uma bem-vinda era da democratização do marketing. Principalmente quando estamos falando do digital. Hoje você pode, literalmente, abrir, gerir e comunicar um negócio com poucos cliques.

Nesse movimento, não demorou para surgirem fórmulas e métodos que, quando replicados, podem, sim, gerar vendas e impulsionar o seu negócio. No entanto, tem se debatido a sustentabilidade desse modelo, a partir do momento que uma grande quantidade de players estão fazendo exatamente a mesma coisa.

Isso é particularmente sintomático quando falamos de e-commerce. Se os mesmos produtos, os mesmos canais de comunicação, as mesmas estratégias e até os mesmos anúncios são feitos por todos, a “nota de corte” dessa concorrência vai para quem investe mais em mídia. 

Mais gastos, tornam a operação mais cara e, cedo ou tarde, parte dessa conta vai para o consumidor, que não vai hesitar em trocar de marca, produto ou serviço, posto que existem centenas de opções no mercado.

Então, se os grandes investimentos em mídia não estão nos seus planos ou possibilidades no momento, como seu negócio, seja ele um e-commerce ou não, pode se diferenciar em um mercado saturado?

Começando pela dica zero

A primeira coisa que precisa estar em sua mente é a diferença entre referência e cópia. Você vai ver por aí, como recomendação de pessoas que querem se posicionar como consultores ou especialistas em marketing digital, que você pesquise os anúncios dos seus concorrentes e copie (copie mesmo) aqueles com melhor performance.

O erro dessa estratégia, está justamente naquilo que a central de criativos do facebook, google ou linkedin não mostra, como os dados de segmentação e, claro, a verba investida na campanha, até porque estratégia não é pública, é justamente ela a base da diferenciação no mercado. 

É aquela máxima de se comparar ao outro pelo palco, não pelo bastidor.

Some isso à síndrome de pensar que a grama do vizinho é sempre mais verde e você vai achar que sua estratégia não funciona porque você não é impactado pelos seus anúncios enquanto é pelas peças feitas pelo seu concorrente, esquecendo-se que: 1) os anúncios não são para que você veja e sim o seu público 2) você caiu no remarketing quando pesquisou a concorrência.

A dica zero consiste em: estudar e aprender com seus acertos e erros e trabalhar muito bem nas bases do seu produto ou serviço. Por exemplo, o seu posicionamento. Ensinamos como fazer isso em 5 passos neste post aqui

5 dicas para destacar o seu produto em um mercado saturado

Ser diferente no mercado

#1 Crie um relacionamento a cada venda

No começo dos anos 2000, quando o conceito de e-commerce ainda estava se desenvolvendo, algumas marcas enviavam, junto com o produto comprado, um cartãozinho, umas balinhas e um pedido:

“Tire uma foto com o nosso produto e envie por e-mail pra gente”

Essa prática é usada até hoje e se mostra bastante eficaz porque você está estabelecendo uma relação de troca. Você mostra sua gratidão por aquela compra e quer que as pessoas que compraram o seu produto façam parte de uma comunidade.  

Por sua vez, as pessoas reconhecem esses mimos e fazem um story sobre a compra. Quem nunca brincou de “recebidinhos”, mesmo pagando pelo produto recentemente? Se você republicar esse conteúdo em suas redes cria-se um elo de reciprocidade e com ele relações mais fortes.

Depois de um tempo, você envia uma pesquisa de satisfação, e ali pergunta se a pessoa indicaria seu produto ou serviço para mais gente e assim vai sempre se relacionando e nem sempre tentando vender algo. 

Até que você envia umas recomendações de produtos, umas promoções personalizadas… Um título de e-mail que costuma funcionar muito bem nestes casos é: “quando vi essa novidade, lembrei de você na hora!”

A construção de relações é o ponto chave de muitos negócios. Ora… Quantas pessoas não cruzaram o seu caminho ao longo dos anos? Com diferentes graus de proximidade e relação? Quantas ficaram? As com quem você tem relações mais duradouras e confiáveis, aposto. 

Nos negócios, a lógica é a mesma.

Invista em personalização, em e-mails que transmitam a ideia de que você realmente tomou um tempo para se sentar e escrever aquilo e ofereça valor. 

#2 Estabeleça e mantenha sua credibilidade

Na maioria dos casos, muitas pessoas vão ver produtos e serviços muito parecidos com os seus. E vão confiar em pouquíssimos. Neste cenário saturado, a credibilidade é o que destaca uma marca, empresa ou serviço.

Além disso, clientes em potencial não têm tempo de analisar centenas de opções, eles precisam da escolha certa o mais rápido possível. E se você quer se posicionar como essa escolha certeira, vai ter que assumir a responsabilidade de tal.

Confiança é uma peça que se constrói parte por parte e não uma estrutura pré-moldada que você finca em algum lugar. E, muito importante, não se constrói credibilidade com vaidade. Se o seu cliente reclamar de algum aspecto do seu serviço ou produto, analise friamente e aceite que o problema é seu até que se prove o contrário.

Por isso, sempre monitore o seu conteúdo, peça e leia – de mente aberta – todas as avaliações (e não esqueça de responder, sempre) e atenção naquilo que as pessoas que adquirem seu produto ou serviço gostam e não gostam. Resolva os problemas, procure entender e tenha uma resposta rápida para tudo. O mais rápido possível.

Ao tomar essas atitudes, a primeira reação que você vai despertar é a curiosidade. Pessoas críticas ao seu produto vão se sentir responsáveis e participativos, pessoas que elogiam ficarão felizes por ele ter melhorado e as que eventualmente não conhecem vão querer saber o que está rolando. Já é um ótimo começo.

Diferente no mercado

#3 Descubra no que você é igual à concorrência e no que você é diferente

Lembra quando dissemos que não é bom copiar a concorrência? Isso não quer dizer que você não possa tirar dali ideias (os famosos insights) que possam contribuir na sua diferenciação. Entender os elementos dos casos de sucesso é o básico para que você construa a teoria que levou àquela prática e assim, entender de fato o que gerou um bom resultado.

Parte desse processo comparativo é uma análise profunda do seu negócio, sua comunicação e sua gestão. É um papo meio zen, mas é verdade: o autoconhecimento leva à evolução

Como anda o SWOT do seu negócio? Se ainda não o fez, seria uma boa pedida. Ao menos liste as qualidades que você e sua concorrência tem, identifique o que é só seu e descubra como isso se aplica de forma efetiva à sua operação. E sim, é importante reconhecer as qualidades de quem concorre com você pela atenção das pessoas… e seu consumo.

Por quê? Porque o primeiro impulso é identificar (ou criar) defeitos na concorrência em vez de reconhecer o que elas podem estar fazendo que chegam no objetivo que permeia todo esse texto: a diferenciação em um mercado saturado.

É como quando você perde no videogame e coloca a culpa no controle, na conexão, na velocidade do vento…

#4 Seu nicho não é um clube só para membros

Identificou o seu nicho e está atuando nele? Excelente. Sua concorrência também está. 

Por definição, um nicho é uma parcela, um recorte, algo menor e específico onde você pode (e deve) focar sua atuação.

No entanto, o mercado de nicho é rapidamente saturado porque é bem possível que exista uma oferta para cada 100 pessoas que fazem parte dele. Opções demais, tempo de menos, lembra? 

Isso quer dizer que você deve mudar de nicho? Não. Quer dizer que você deva abraçar mais um, ou dois… Desde que eles tenham algo em comum ou que a sua oferta faça sentido para mais de um nicho.

Veja, por exemplo, o nicho da alimentação saudável: ali temos pessoas que podem estar preocupadas com a boa forma; pessoas que não se preocupam tanto assim, mas cuidam da alimentação, aquelas que se consideram saudáveis por não comer carne, outras por não consumirem produtos industrializados e por aí vai.

Você tem a escolha de atuar no nicho das pessoas que não comem carne ou pode atuar nesse nicho e no de pessoas que se preocupam com a boa forma. Públicos sensivelmente diferentes, mas que podem consumir o seu produto. O que muda é a comunicação, sacou?

Em uma matéria do site entrepreneur , o colaborador Peter Daisyme destaca os apps de encontro como um caso de abertura de nicho.

Qual era o público antes? Pessoas solteiras. Só que várias opções a partir do “par perfeito”, e outros serviços de quase 20 anos, surgiram desde então, mas todos com foco no mesmo público, até que começaram a surgir mais nichos, como apps focados nas pessoas homossexuais, bissexuais, cristãs e até a sintonia mais fina ainda como os apps de encontro para pessoas vegetarianas e para nerds.

E por que isso aconteceu? Porque o mercado inicial ficou saturado e consumidores não obtinham os resultados desejados, e também não viam nestes a representação de quem realmente são, gostam e procuram.

Se você pode atuar em mais de um nicho, faça isso, se você pode criar um novo nicho a partir do existente, melhor ainda. É aí que você vai se diferenciar mesmo.

#5 Seja analista e antecipe-se ao futuro

Essa parece difícil, certo? Mas é menos do que você imagina, bem menos. 

A saturação do mercado é algo previsível quando você analisa o cenário. Empreendedores e startups têm essa capacidade bem desenvolvida, por isso não é raro você ver notícias de que o criador da startup x começou um negócio y.

Analisar o macro e identificar as tendências vai te dar um tempo de preparo de resposta e estratégia para quando a saturação chegar ao seu mercado. Navega bem quem conhece as marés e as correntes de mar e do vento.

Veja o mercado de smartphones, por exemplo, antes do IPhone, existiam celulares, centenas deles, das mais diversas marcas e alguns muito, muito bons. Mas Steve Jobs e sua equipe repararam que eles eram difíceis de mexer, as pessoas estavam saturadas de ter que aprender do zero como operar cada novo aparelho que,  no mesmo passo que ficavam mais modernos, ficavam mais complicados.

Surgiu então um telefone mais simples de mexer e que o sistema seria atualizado mantendo a experiência de usuário quase intacta, não precisamos dizer o quanto essa ideia deu certo, né? 

Acontece que, se não fosse a Apple, seria a Samsung, a Motorola ou qualquer outra empresa, só que foi a empresa da maçã que viu a tendência antes, se antecipou e hoje vende um telefone de quase dez mil Reais e as pessoas ainda consideram essa compra. Posto dessa forma, parece loucura, né?

Antecipar o futuro é questão de observação. Você faz isso o tempo todo. Por exemplo, quando alguém diz “estou na avenida Brasil indo pra sua casa”, você sabe onde a Brasil fica, como é o trânsito nessa hora e consegue prever que a pessoa chegará na sua casa em tantos minutos.

Veja o mundo dos negócios ao seu redor de forma analitica e colete o máximo de informações que puder, sobre a aceitação do seu produto ou serviço, sobre os hábitos de consumo e sobre o mundo como um todo e você vai ter insumos o bastante pra saber o que vem pela frente e como se destacar no próximo capítulo da sua história de vendas.

Finalizando

Um mercado não satura de uma hora pra outra, ele dá sinais. Para se destacar em um mercado saturado é preciso colocar a cabeça um pouquinho acima da linha da mesmice, ver pra onde você pode ir e pavimentar o caminho para que você possa levar seus clientes até lá.

A art.co pode te ajudar com isso.

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