Orientamos alguns clientes para que colocassem em prática estratégias para vendas consultivas e alcançamos resultados melhores do que o esperado. Entenda como. 

Alguma vez na vida você se apaixonou? E o que fez para conquistar a pessoa?

Quando nos apaixonamos por alguém, normalmente, o melhor caminho para conquistar essa pessoa e chegar ao objetivo final (que, no caso, pode variar) é buscando conhecê-la.

Entender a fundo seu gosto, suas manias, características e desvendar cada detalhe. Como fazer isso? Escutando com cuidado, procurando entender as entrelinhas e dedicando seu tempo.

E o que isso tem a ver com vendas consultivas? Tudo!

É bem por esse caminho que um vendedor consultivo deve seguir. Diferente do tradicional, precisa estar inserido no universo do cliente e do produto ou serviço que oferece, além de garantir uma experiência completa do começo ao fim, que agregue valor, aumentando, assim, a probabilidade de fazer um bom negócio. 

Pensando nisso, preparamos esse artigo com dicas práticas de como aplicar as vendas consultivas no seu negócio e, também, como prova de que isso funciona, apresentamos dois casos em que abordamos essa estratégia e os resultados foram melhores do que o esperado. Confira. 

5 estratégias de abordagem que um vendedor consultivo precisa dominar 

1. Causar uma boa primeira impressão

Em meio a tantas ligações e atendimentos, é comum que o vendedor deixe de lado algo muito importante: a primeira impressão é a que fica. É essencial passar ao potencial cliente da sua empresa seriedade, atenção e competência logo na primeira conversa.

Para isso, sua equipe de vendas precisa estar preparada para realizar uma pesquisa profunda e que levante dados relevantes ao seu segmento, lembrando sempre de não ser invasivo.

Mais do que apenas perguntar, o vendedor consultivo deve ir ao primeiro atendimento com conhecimentos pré-estabelecidos sobre em qual momento da jornada de compra o cliente se encontra, além de um entendimento sobre as dores, necessidades e problemas que o seu negócio precisará – e irá – solucionar.

2. Ganhar confiança

Ter a confiança do cliente em potencial é um grande passo para realizar uma venda. Sem confiança, são grandes as chances de ter problemas na hora de receber respostas, criar relacionamentos e efetuar a venda.

A primeira maneira de fazer com que seu cliente confie em você, é tratá-lo como um ser humano, não como mais um número. Alguém com sentimentos, vontades, necessidades e não apenas como alguém que decide comprar – ou não – o que você oferece.

Depois disso, você precisa ser um vendedor de palavra. Cumprir desde as pequenas coisas, como enviar um material ou ligar no horário marcado e não atrasar para a visita, até as grandes promessas como condições de venda e ofertas.

3. Desvendar seu cliente

Embora seja essencial um atendimento atencioso e interessado, como citamos no primeiro tópico, também é importante cuidar para que não se torne um interrogatório em formato de script, porque isso pode espantar o cliente.

Uma das principais características que torna um vendedor consultivo, é o fato de ele personalizar todo o atendimento de acordo com os desejos e necessidades da pessoa. Uma venda consultiva deve ser espontânea,  improvisada, passando a impressão de uma atenção singular a cada cliente. 

Por isso, livre de preconceitos, sua equipe de vendas deverá estar preparada para fazer boas perguntas e, mais do que isso, ouvir ativamente e com cuidado às respostas. O que nos leva ao próximo tópico.

4. Escutar ativamente 

Alguma vez você entrou em uma loja e percebeu que o vendedor estava mais preocupado com  que ele mesmo ia te perguntar em seguida, do que com a resposta que você deu à pergunta anterior? 

Isso está longe de ser uma venda consultiva. 

É indispensável para o vendedor consultivo escutar ativamente e atentamente tudo o que o cliente em potencial disser. Pescar os mínimos detalhes em suas falas para, assim, identificar a raiz do problema e entender como seu negócio será a solução.

5. Ser a solução, mas deixar o cliente perceber isso sozinho

Com a confiança estabelecida e descobertas realizadas, chegou a hora de mostrar ao cliente que você é – ou tem – a solução para o problema.

Porém, um dos piores erros que um vendedor pode cometer, é despejar o produto ou serviço e impor aquilo como a solução perfeita.

No decorrer de uma conversa de venda consultiva eficaz, o vendedor deve conduzir perguntas que induzam respostas do cliente, fazendo ele perceber – sozinho – que o que você tem a oferecer é exatamente o que ele precisa e, finalmente, comprar seu produto ou serviço.

Cases art.co que provam a eficácia da vendas consultivas

Hoken

O primeiro case é da empresa Hoken, uma fábrica de purificadores de água com produtos que contam com tecnologia de ponta e tem as mais importantes certificações de qualidade nacionais e internacionais. 

A empresa atuava exclusivamente com vendas através de representantes comerciais. O desafio estava em expandir os canais de venda e gerar leads para prospecção da equipe comercial.

Além de atuar no rebrand da Hoken e desenvolver uma estratégia de construção e geração de tráfego, integramos todos os serviços e estruturamos a estratégia para os representantes comerciais, que passaram a atuar como consultores da marca.

Resultado:

✔ As vendas foram de 6 purificadores por mês para, em média, 240 por mês

✔ Aumento de 76% na conversão de leads em compradores.

Conexão x

Também temos o caso da Conexão X, que é um dos novos clientes da art.co. A empresa trouxe consigo alguns desafios que exigiu de nossa equipe expertise e insumos para inovar e entregar resultados.

✓ Conexão X surgiu com o propósito de mudar o atendimento imobiliário em Campinas;

✓ Uma consultoria imobilária que surgiu justamente quando estourou a pandemia do novo Coronavírus; 

Atuamos fortemente na comunicação  para estabelecer a autoridade da empresa no nicho de consultoria imobiliária, uma vez que em um período de tantas incertezas, as pessoas precisam de segurança e orientação sobre a compra de um imóvel ou mesmo o aluguel.

Como resultado, tivemos o crescimento em tempo recorde da empresa, aumento no número de leads e um ROI (retorno sobre o investimento) acima de todas as expectativas. 

Conclusão

Podemos perceber que na batalha entre venda tradicional vs venda consultiva, as vantagens de ter um vendedor pronto a ouvir, entender a dor do cliente e mostrar – não de forma agressiva – a melhor solução, é essencial para alcançar bons resultados e fechar mais e mais vendas.

Implantar essa abordagem na sua empresa pode ser mais simples do que você pensa, principalmente se tiver ao lado pessoas especialistas e dedicadas a impulsionar o seu negócio. 

Por isso, deixamos nosso convite para conversar com um de nossos profissionais sobre sua estratégia atual e, juntos, podermos pensar em novas soluções. 

Até a próxima!

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